快手的客户购买：思考一下家装店来访客户的【需求】【壹点零壹】
【一分零一影响|营销咨询】更多营销技巧
询问是发现客户需求的有效方法
有些客户没有意识到他们的需求，或者没有意识到他们的需求，这需要我们进一步探索和整理。
示例：考虑到家装店拜访客户的 [需求]
【申报需求】客户说：“我要买两桶油漆。”
【实际需求】客户的实际需求。例如，实际需要的是想办法改善他们客厅的外观。如果您发现她真正需要什么，您不仅可以卖给她油漆，还可以卖给她新的照明设备。
[未声明的要求] 客户未提及的要求。比如油漆最好是乳胶漆，方便涂装，环保，因为客户比较在意气味。她可能还需要有关如何轻松粉刷墙壁和专业人士提供绘画服务的建议。
【愉悦需求】对时尚、奢华或特殊功能的渴望。例如，客户希望油漆具有纹理饰面。
【隐藏需求】客户不愿承认的需求。例如，对社会地位的渴望。客户可能更愿意选择知名室内设计师设计的案例中呈现的油漆颜色。
什么是 SPIN 有问题的销售方法
在销售过程中使用四种提问技巧：1）事实调查、2）问题诊断、3）启蒙和4）需求识别 引导客户的方法不断推进销售流程并为销售成功奠定基础的需求和期望。
旋转四类问题
1) 背景问题（）
2) 探究问题()
3) 提示问题()
4) 解决问题（需要）
示例：背景问题 () 当课程销售顾问向客户介绍“黄金销售指导技巧”时快手的客户购买，在开发背景问题时（必须清楚问题背后的目的）
a) 贵公司的销售模式是基于电话或拜访，还是其他获取客户的方式？ （看看推动销售是多么容易）
b) 销售过程中最大的挑战是什么？ （了解销售过程中的疑难问题）
c) 是否通过内部培训或第三方机构提高销售技巧（看是否寻求外部帮助提高销售技巧）
d) 应该保持什么样的培训频率，比如每季度一次还是每半年一次（要知道是否重视销售技能培训，频率越高越重要）
e) 销售培训的大致年度预算（了解后续设计提案的预算）
f) 销售团队有多少人？团队中旧销售的百分比是多少？ （了解人数和老销占比用来推测团队的稳定性）
g) 您对今年到目前为止的销售目标和进度是否满意？ （了解购买课程的潜在需求，越不满意，购买课程的潜在需求越大）
通过对以上示例背景问题以及问题背后的目的的分析，我们可以更清楚地表明快手的客户购买：思考一下家装店来访客户的【需求】【壹点零壹】，设计背景问题的逻辑可以有效地推断出是否存在潜在需求，并为下一步提供强有力的事实依据。探索性问题。
探究问题()
接下来，销售人员将使用探究性问题 ( ) 来探索客户的隐藏需求。
探索性问题是背景问题的延伸问题（刘先生今年的销售目标是什么？预计比去年增加多少？如果目标增加也给员工一个积极的信号，有哪些新的调整和销售团队制定了计划吗？）
探究性问题帮助销售人员诊断背景问题，了解什么对客户很重要，让客户在不经意间暴露出他们面临的问题和困难，并用技术问题来测试并引起客户的不满（即潜在需求），进而创造主导地位让客户能够发现明确的需求。
探究问题的要点
a) 探索隐藏的需求
b) 引导客户发现困难和不足
示例：查询问题推断隐藏需求
销售问题：刘先生，今年的销售目标是多少？预计比去年增加多少？
客户 A：销售指标增加了 30%！
1）隐藏需求：要实现目标，提高销售线索转化率的根本在于提高销售技巧
销售问题：刘先生，您刚才说今年业绩增长30%。按照正常逻辑，销售团队需要增加30%的产能。在团队数量保持不变的情况下，提高潜在客户转化率是一种有效的解决方案。你怎么看？
示例：探究性问题引导客户发现困难和不足
1）引导客户揭露困难和不足：内部无法提供有效的销售技巧培训
销售问题：刘先生，您估计每笔销售业绩能提升30%吗？当前对销售的主要反对意见是什么？这些反对意见背后的销售技巧是什么？
客户 A：平均销售能力提高 30% 具有挑战性，因为去年仅提高了 10%。主要反对意见是，在向客户报告方案后，方案到交易的最终转化率不到20%。
销售问题：刘先生，看来这个问题急需解决。最有效的解决方案是通过销售技能培训。您是否有提供类似销售技能培训的内部专家？
客户A：如果有内部的，从plan到deal的转化率不会一直停留在20%。
建议性问题()
接下来，销售人员将转而提出暗示性问题 ( )，从而推动隐藏需求的重要性和紧迫性。
隐性问题旨在让客户了解他们为什么要购买（隐性需求）的重要性，销售人员会列举各种相关线索来维持客户的兴趣并激发他们的购买欲望。
提出建议性问题的要点
a) 主要是封闭式问题。引导客户选择方向
b) 利用成功案例。提供证据，消除客户内心“你说的是不是真话”的疑虑，有效刺激客户购买
示例：提出建议性问题 a) 如果您有预算，您会投资参加金牌销售指导技能课程以提高您的销售技能吗？
b) 如果预算有限，增加新人或提高现有团队的销售技能，哪个会更快地提高绩效？
c) 某公司连续3次购买我们的“金牌销售教练技巧”课程，还介绍了他的朋友购买了该课程。你觉得效果不好，还会继续合作吗？
解决问题（需要）
最后，一旦客户同意需求的重要性和紧迫性，解决问题（Need）将连接客户的期望并促成合同。
在这个环节，销售人员会传达产品的特性和特性可以实现的功能，并说明哪些重要的好处是客户的期望和关注点，让客户有明确的需求快手的客户购买，并鼓励客户专注于解决方案，并反复强调解决问题和购买收益的好处。
提出问题解决性问题的要点
a) 主要是封闭式问题
b) 就所提供的解决方案提出问题
示例：解决问题的问题 销售 Q：刘老师，《黄金销售辅导技巧》课程主要解决销售十大难点。您知道这是否正是您的销售团队所面临的问题吗？
1）第一次沟通非常好，但如果你跟着，客户就玩不下去了。
2）说个不停，还是无法打动客户？
3）总是遇到讨价还价的客户
4）推荐方案，客户说可以考虑，下面没有了
5）强制下单后快手私人老号购买，客户表示不考虑。
6）其他销售人员有更多合同，但我缺少续约？
7）找不到关键人，怎么办？
8） 第一次与客户会面，请问您需要哪些背景信息？
9）客户经常不回复消息或接听电话？
10）签了合同，但经常被客户提出快手的客户购买：思考一下家装店来访客户的【需求】【壹点零壹】，收不到货款？
确定客户优先级
客户和销售沟通，只关注一件事“你能给我带来什么好处？”如果销售人员在谈话的前半部分已经询问了客户的背景信息并仔细聆听。 ，销售能有效了解客户的潜在需求，了解客户应该买什么？此时，销售在大脑中似乎有了一个打开合同路径的方程式的画面，“接下来要做什么，然后再怎么做？”优先组织的思路。
这就是销售乐趣的开始：您必须帮助客户看到您提出的解决方案与满足客户明确的需求有效相关。
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2022-09-25
